¿FORZAD NUESTRA VOLUNTAD?

Coerción: (Del lat. coerció, ōnis). Presión ejercida sobre alguien para forzar su voluntad o su conducta. Sobran amenazas y coerciones.// 2. Represión, inhibición, restricción.

Ellos dicen: Que los seres humanos usan sólo el diez por ciento de sus cerebros. Ellos dicen que la grasa sin colesterol es mejor que la grasa saturada. Ellos dicen que diminutos garabatos en una roca prueban que una vez hubo vida en Marte. Ellos dicen que las calificaciones de nuestros hijos en los exámenes están bajando. Ellos dicen que Jesús fue un descendiente directo del rey David. Ellos dicen que puedes ganar 15.000 dólares a la semana durante tu tiempo libre. Ellos dicen que la marihuana lleva a la LSD y que la LSD puede conducirte al suicidio. Ellos dicen que el despacho de la oficina es un símbolo de poder. Ellos dicen que los ancianos cogerán la gripe este invierno. Ellos dicen que la homosexualidad es una peculiaridad aprendida medioambiental. Ellos dicen que hay un gen de la homosexualidad. Ellos dicen que la gente puede ser hipnotizada para hacer cualquier cosa. Ellos dicen que la gente bajo hipnosis no hará nada que no haría estando consciente. Ellos dicen que el Prozac alivia la depresión. Ellos dicen que los fondos de inversión son lo mejor a largo plazo. Ellos dicen que los ordenadores pueden predecir el tiempo meteorológico. Ellos dicen que no sabes qué gastos desgravan impuestos.

¿Quiénes, exactamente, son ellos y por qué ellos nos dicen tantas cosas? Y lo más sorprendente, ¿por qué nosotros los escuchamos?

Cada uno de nosotros tenemos unos ellos propios: jefes, expertos y autoridades (reales o imaginarios) que parecen dictar nuestras vidas, decidir nuestros destinos y crear nuestros futuros. En la mejor de las circunstancias ellos pueden hacernos sentir seguros, tal como hacen los padres. Ellos toman decisiones por nosotros. Ellos piensan por nosotros. No tenemos que preocuparnos de lo que haremos más adelante: ya ha sido decidido en nuestro nombre y en nuestro beneficio. O al menos, eso esperamos.

Pero no cualquier persona a quien nos entregamos merece nuestra confianza. La joven y guapa vendedora de una tienda “X”. Quizá no sea la persona más indicada para opinar sobre cómo nos quedan unos vaqueros o sobre qué cinturón deberíamos llevar en una entrevista de trabajo. Incluso aunque parezca realmente interesada en nuestro bienestar, no debemos olvidar que ha sido entrenada en el arte de aumentar las ventas y que está bajo la influencia de una serie de incentivos concebidos en los cuarteles generales de las grandes empresas. Un plan perfectamente diseñado la lleva a competir con sus colegas de la sección de re­bajas por los premios al mejor vendedor, mientras otro similar la amenaza con castigos o el despido si no alcanza una cierta cuota de ventas al final de la semana. Las técnicas coercitivas empleadas sobre la vendedora, y las que ella desvía sobre nosotros, son el resultado de años de investigación concienzuda sobre métodos para influir en la conducta humana.

Cuando el director de una tienda de un gran almacén aconseja a una vendedora joven desabrocharse el segundo botón de su blusa para aumentar el volumen de ventas, lo hace como un deber a sí mismo, a sus superiores y a sus accionistas. Y, qué casualidad, funciona.

Siempre nos encontramos bajo el constante escrutinio y asalto de una clase profesional de persuasores ocultos. En la mayoría de los casos, si la coer­ción funciona de acuerdo a lo planeado, ni siquiera nos daremos cuenta de que ha sido utilizada sobre nosotros.

No siempre es fácil determinar cuándo hemos renunciado a nuestro criterio y a la toma de una decisión para entregárselos a otro. Cuanto mejor y más sofisticada es la manipulación, menos conscientes somos de ella.

Cuando seamos inmunes a las enérgicas técnicas de venta dura del vendedor tradicional, un asesor influyente y bien pagado diseñará una nueva marca con una imagen completamente nueva.

Las grandes empresas y los consumidores estamos implicados por igual en una carrera coercitiva. Cada esfuerzo que hacemos por reconquistar la autoridad sobre nuestras acciones se encuentra con un esfuerzo aún mayor por usurparla.

Reprimimos el impulso que nos lleva al pánico para mantener la ilusión de que somos nuestra propia autoridad. Desgraciadamente, cuanto más silenciamos la pequeña voz que nos advierte del peligro, más reprimimos nuestra capacidad para resistir. Negamos nuestros sentimientos y anulamos nuestra libertad de acción. Como resultado, nos convertimos en blancos más fáciles para aquellos que pretenden dirigir nuestras acciones.

Durante años se creía que estábamos ganando la guerra a los responsables de dar forma a nuestros deseos. A lo largo de los ochenta y comienzos de los noventa, muchos se alegraban al ver cómo la televisión por cable, los vídeo juegos, los ordenadores personales e Internet parecían prometer una nueva relación con los medios de comunicación convencionales, así como una oportunidad para socavar su naturaleza coercitiva. Las cámaras de vídeo doméstico desmitificaron el procedimiento a través del cual las noticias son contadas y el acceso público a canales de comunicación nos dio a cada uno de nosotros la posibilidad de difundir su versión de lo que pasaba en el mundo.

El bajo coste de la producción de vídeo y el incremento de los canales disponibles dieron origen a innumerables espectáculos televisivos sensacionalistas. Como sus parientes en forma impresa, estos programas difunden historias que las nuevas agencias más consolidadas habrían descartado, historias que favore­cen el uso de nuevos patrones periodísticos y desencadenan la aparición de fuentes de información alternativas y nuevos mercados. Los periodistas de Internet y de los periódicos sensacionalistas fueron los primeros en publicarlo todo sobre los devaneo de Clinton con Gennifer Flowers y Mónica Lewinsky o las llamadas indecentes del príncipe Carlos a Camilla Parker Bowles. Entretanto, Time y Newsweek luchaban simplemente por mantenerse a flote en esta marea creciente.

Mientras todo esto ocurría, los jóvenes piratas informáticos se hicieron con el control de la sociedad electrónica. Los registros de los bancos y otra información personal de acceso restringido estaban ahora al alcance de cualquier adolescente habilidoso. Como resultado, la privacidad de nuestros datos se convirtió en un asunto que tuvo que ser discutido públicamente. Así descubrimos que nuestra información se reúne, se compra y se vende sin nuestro consentimiento y por eso apoyamos a los activistas, organizaciones y candidatos que nos prometieron impulsar leyes y políticas para prevenir esta invasión en nuestra intimidad.

La revolución tecnológica pareció un renacimiento popular gracias al cual el pueblo real despertaría de siglos de manipulación inhumana. La jerarquía y el control social pronto formarían parte del pasado, a medida que cada individuo comprendiese su papel en el desarrollo de la civilización. La visión se vio confirmada cuando la popularidad de Internet creció y los ridiculizados nerds (chicos cibernéticos) de Silicon Valley comenzaron a ser contratados para diseñar la infraestructura comunicativa de la comunidad financiera mundial. Internet no se marchitaría en la oscuridad como había sucedido con radios libres como la CB. Internet había llegado para quedarse. Nuestra cultura empezaba a conectarse y a organizarse.

Según aprendimos de pequeños, en un sistema tan dinámico como el atmosférico, una simple mariposa moviendo sus alas en Brasil podía provocar un huracán en Nueva York. Así de tremendo era, también, el poder que la retroalimentación y la interacción ofrecían a cada miembro del conjunto de la Red. Ahora que los medios de comunicación se habían convertido en algo similar a un sistema, una paliza infligida por un policía blanco a un hombre negro en Los Ángeles, amplificada gracias a nuestra cultura mediática a través de una cinta de videocámara reproducida y difundida sin fin, podría provocar motines en una docena de ciudades de los Estados Unidos.

La grabación de la paliza de Rodney King tuvo más repercusión porque demostraba el poder de una nueva tecnología (la videocámara), que por la imagen que contenía en su interior. Una de las razones por las que el caso de O. J. Simpson se convirtió en el mayor juicio de la historia fue porque comenzó con un acontecimiento mediático mutante: el espectáculo nacionalmente televisado de la persecución, durante la cual los espectadores de la televisión de Los Ángeles corrieron literalmente sobre sus pantallas como lo hizo la caravana de coches. De modo similar, las piruetas mediáticas de los activistas de ACT UP, de los ecos terroristas de Earth First (la tierra primero), de Greenpeace e incluso de candidatos políticos heterodoxos recibieron atención mundial simplemente por lanzar sus campañas a través de virus mediáticos.

NOTA: El virus mediático: es una idea provocativa lanzada al espacio en forma de paquete Informativo cambiante, por cualquiera que tuviese una videocámara o una conexión a Internet.

Estos nuevos medios de comunicación mutantes impulsaron nuestra evolución cultural, dando poder al pueblo real y voz a aquellos que nunca antes habían tenido acceso al escenario comunicativo global.

Un Ejemplo: La campaña de los pantalones vaqueros Calvin Klein, ésa en la que unos adolescentes son fotografiados en un decorado construido de tal modo que parece que están haciendo una prueba para una película pornográfica.

"Era un virus mediático", me felicitó. "¡La campaña tuvo más publicidad gracias a las protestas! ¡Hizo parecer a Calvin Klein más guay porque sus anuncios fueron retirados!" Tenía bastante razón: la campaña publicitaria llegó a ser la historia líder de las noticias de la noche cuando los anuncios se convirtieron en el blanco de los defensores de la familia porque según ellos explotaban la imagen de la juventud. Calvin Klein nunca hubiese podido comprar tanto tiempo televisivo como el que recibió gracias a esas denuncias. Pero yo no tenía nada que ver con la concepción del proyecto.

"Los mutantes producen recompensas" y "Dar nacimiento a ideas mutantes en un contexto comercial", cada ponente trataba de recuperar el terreno perdido que ahora estaba en manos de los caóticos y cada vez más numerosos piratas del medio comunicativo. El objetivo de la convención era adaptar los sistemas armamentísticos de la industria publicitaria al nuevo estilo de guerra.

Lo aprendido en esta odisea es que por muy avanzadas que sean las técnicas de manipulación, los principios fundamentales que garantizan su efectividad continúan siendo los mismos. Los manipuladores son como los cazadores: aunque lleven el mejor camuflaje, aprendan a olfatear, fabriquen balas de mayor alcance y puntos de mira más precisos, todavía tendrán que encontrar a su presa y averiguar cómo se mueve para hacerla pasar ante el cañón de la escopeta y herirla. El sonar, el radar y las gafas de visión nocturna solamente servirán para incrementar la eficacia del cazador ante la creciente habilidad de la presa para escaparse.

Las únicas ventajas de la presa son su instinto y su familiaridad con el entorno. Igual que un ciervo sabe cuándo está en el punto de mira del cazador, nosotros sabemos cuándo estamos siendo seleccionados y coaccionados por la publicidad. Cuanto más compleja, tecnológica e invisible es la coacción, más difícil nos resulta confiar en el instinto. Al ser atraídos fuera de nuestro ambiente natural, tendemos a depender de las indicaciones de los pastores o de los movimientos del rebaño para volver a orientarnos. Y tan pronto como nos familiarizamos con el nuevo territorio (sea un centro comercial, un canal de la televisión o Internet), los estrategas de la coacción tratan de hacérnoslo extraño de nuevo o atraernos a cualquier otro lugar.

El rápido cambio que hemos experimentado en las últimas décadas (desde el boom de la post-guerra, pasando por la era del espacio, hasta la sociedad de la informática) ha permitido a nuestros dominadores rearmarse y renovar sus herramientas. Incluso cuando una nueva tecnología, como Internet, aparece para ofrecernos la posibilidad de reclamar nuestro espacio comunicativo en nombre de la comunidad o de la responsabilidad civil, rápidamente se convierte en un nuevo recurso del vendedor, del investigador demográfico y del publicitario tradicional.

Lo peor de todo es que la aceleración de la carrera de armas coercitivas entre nosotros y nuestros dominadores deteriora los fundamentos de la sociedad civil. Los teles vendedores han conseguido que nos dé miedo responder al teléfono por la noche. A causa de los vendedores que nos ofrecen obsequios gratis (sin ningún compromiso), somos reacios a aceptar regalos de nuestros vecinos. Las codiciosas teles evangelistas que entremezclan pasajes de la Biblia con la cháchara publicitaria y la caridad de la iglesia emplean técnicas vanguardistas para conseguir fondos que nos hacen ser cautos ante la religión. Antes de que el Congreso o el pueblo conozcan las decisiones importantes, la política exterior del presidente de una Nación, es encauzada a través de gabinetes de prensa encargados de las relaciones con los medios de comunicación y de filtrar y manipular la información que éstos suministran, lo que lleva a difundir ampliamente el cinismo respecto al proceso político. Los acontecimientos deportivos dependen tanto de las promociones comerciales que ya no podemos animar a un equipo sin identificarnos con el logotipo de una compañía. Nuestros movimientos por las tiendas son grabados en vídeo y analizados para que las estanterías y el modo de exhibición de los productos puedan ser corregidos y nos guíen hacia los artículos más caros. Los científicos estudian la influencia de los colores, los sonidos y los olores en nuestra disponibilidad de compra.

No se trata exactamente de una conspiración; es una ciencia que se ha descontrolado.

La automatización de las prácticas coercitivas es una amenaza más peligrosa que cualquier otra clase de manipulación. Porque a diferencia de la interacción humana real, no sabemos quién nos manipula. No hay ningún hombre detrás de la cortina. Se ha vuelto invisible.

Una persona suspicaz es más fácilmente manipulable. Aunque parezca irónico, cuanto más te diviertes y más satisfecho estás de ti mismo, más difícil es alcanzarte.

Todo es coercitivo. Incluso algo tan insignificante como la cursiva que he puesto a la palabra “todo” tiene la intención de influenciarte. No hay nada malo en intentar convencer a otros de nuestra manera de pensar, sobre todo si creemos sinceramente que tenemos razón. Así es como las relaciones, familias, negocios y sociedades mejoran. Si alguien tiene una buena idea sobre cómo cavar un hoyo, elegir un líder o educar niños felices, corresponde a esa persona convencernos de que tiene razón.

Utilizar esa influencia no es algo destructivo. El problema surge cuando el estilo y la fuerza coercitivos de una persona o institución sobrepasan las ventajas de aquello que intentan conseguir de nosotros. A través de relaciones públicas cuidadosamente dirigidas, por ejemplo, una compañía química puede convencer a los votantes de que una proposición de ley protegerá el medio ambiente, aunque ataque las regulaciones sobre el almacenamiento de residuos tóxicos; un vendedor de coches astuto puede hacernos creer que es amigo nuestro y que está conspirando contra su jefe de ventas, aunque lo que realmente esté haciendo sea trabajar para conseguir su comisión; y un recaudador de fondos puede apelar a nuestras inclinaciones religiosas mientras nos persuade para donar dinero a una causa política con la que no estamos de acuerdo.

Las técnicas de coacción han avanzado tanto en las últimas décadas que ya no podemos decir que vivimos en un mundo donde el mejor hombre gana. Éste es un mundo donde gana el hombre que nos ha hecho creer que él es el mejor. Los anunciantes han dejado de promocionar los atributos de un producto para mejorar la imagen del producto en el mercado. Una imagen concebida por psicólogos especializados en marketing con bastante independencia del producto y que normalmente guarda más relación con el público objetivo que con el artículo concreto que se pretende vender.

También demasiado a menudo, las decisiones que tomamos como individuos y como sociedad están dirigidas por gente que no tiene en cuenta nuestros intereses. Con el fin de influenciarnos, anulan nuestra capacidad para hacer juicios razonados y apelan a problemas más profundos, quizás irresolubles, y desde luego no relacionados con nuestras preocupaciones. Al conocer el proceso inconsciente a través del cual decidimos qué comprar, dónde comer, a quién respetar y cómo sentir, los inteligentes profesionales de la manipulación pueden modificar nuestras facultades críticas y forzarnos a actuar como les plazca. Desconectan las habilidades racionales, morales o emocionales que nos permiten tomar decisiones. Y respondemos automáticamente, inconscientemente y, con frecuencia, en detrimento de nuestro poder. Porque cuanto menos satisfechos estamos de nuestras decisiones, más fácil resulta manipularnos.

Si queremos restaurar nuestra capacidad para actuar premeditadamente, debemos aceptar que estamos sometidos activamente a la influencia de otros. Somos influenciados porque, de alguna forma, queremos serlo.

Los recaudadores de fondos y los vendedores, por ejemplo, suelen dar al futuro donante o comprador un regalo gratis. Muchas instituciones caritativas nos envían juegos de postales de felicitación junto con sus peticiones de asistencia financiera y los vendedores de seguros nos ofrecen calendarios o agendas. ¿Nos hacen regalos por generosidad? Por supuesto que no. Intentan despertar el sentido de la obligación en nosotros. Al aceptar un regalo iniciamos una transacción. Ahora debemos algo a quien nos lo ha ofrecido. Si nos quedamos con el obsequio sin pagar nada, nos sentiremos un poco culpables. Aceptar un regalo o un favor nos obliga a corresponder. ¿Por qué? Porque el desarrollo de un juego de obligaciones sociales y financieras es parte de lo que en un principio nos permitió formar comunidades. Yo te ayudo a construir tu granero hoy y tú me ayudas a fumigar las langostas de mi cosecha el próximo verano. Esta relación no es tan mercenaria como parece. La necesidad y obligaciones mutuas y la reciprocidad en el tiempo son las bases de cualquier comunidad. La supervivencia depende de ello.

La mayoría de los medios, que se originaron como formas de comunicación, se han convertido en métodos de control de la conducta y el pensamiento. Y para recuperar de nuevo su interactividad, debemos definir qué es lo que queremos comunicar. Este proceso es complejo y requiere una reflexión real y una paciente determinación.

*Cuando los grandes de este mundo empiezan a amaros es porque van a convertiros en carne de cañón.

*Todo hombre tiene su precio, lo que hace falta es saber cual es.

*Lo provechoso no es lo mismo que lo bueno, por consiguiente, lo bueno no es provechoso.

[J§l].

MMXIII.

UNA MENTE ABIERTA PUEDE CAMBIAR EL MUNDO.